以前有一種觀點認(rèn)為，價格越高，市場越難做。其實未必，有時候價格越低，市場反而越難做。很多藥店在給商品定價的時候，普遍認(rèn)為顧客愛買便宜的商品。筆者卻認(rèn)為，顧客不是愛買便宜的商品，而是喜歡買能夠讓他感覺占到便宜的商品。比如連鎖藥店的會員日，銷售額通常都很高，這是因為會員日很多品牌商品都會打折，顧客購買時有占到便宜的感覺，這才是顧客真正的心理。
還有很多中青年人，當(dāng)他們對藥品不熟悉、認(rèn)知度不高、鑒別力不強的時候，往往會用價格來鑒別商品的品質(zhì)和價值。很多時候，我們可以看到某個商品品質(zhì)很好，價格也非常便宜，但銷路卻不盡人意；而同品質(zhì)的商品，價格比較高，加上一些促銷手段，銷路反而不錯，可見商品定價并非越便宜越好。那么，怎樣定價才能獲得更高的利潤與市場認(rèn)同呢？
1成本加利潤定價法
比如，一個商品的成本價是50元，你想要30%～40%的利潤，定價時就要在成本價的基礎(chǔ)上加30%（即至少65元出售）。然后再根據(jù)品牌的影響力、參考公司在行業(yè)中的地位以及消費者對你的商品的認(rèn)知度，最后做出一個定價。這樣定出來的價格，既能獲得利潤，又能在市場中具備一定的競爭力，還能讓顧客對你的價格有認(rèn)知度。
2目標(biāo)利潤定價法
這個方法首先要考慮你的預(yù)期目標(biāo)是什么？也就是說，商品出來以后，你預(yù)期要賺多少錢，然后根據(jù)目標(biāo)利潤將成本控制在某個范圍之內(nèi)。比如說，你的商品準(zhǔn)備賣100元，目標(biāo)利潤是50元，那么你就要想辦法將相關(guān)成本控制在50元以內(nèi)，這就是所謂的目標(biāo)利潤定價法。
3需求導(dǎo)向定價法
這種方法是以顧客的需求為著眼點，分析顧客在什么情況下能夠接受你的價格。比如，顧客能接受的價格大概是20元以內(nèi)，超過30元就很難賣，那么就把價格定在30元以內(nèi)，如果超過50元顧客很難接受，就賣48元。在目標(biāo)消費群體當(dāng)中，根據(jù)顧客的年齡、收入、購買習(xí)慣以及他對價格的認(rèn)知度、敏感度等做一個需求導(dǎo)向的調(diào)查，分析顧客能夠接受的價格范圍，然后在這個范圍之內(nèi)做定價。
4競爭導(dǎo)向定價法
這個方法要關(guān)注競爭對手如何定價。在定價時可以保持和競爭對手的價格相差無幾，也可以比競爭對手的價格高一點或低一些。如果你的品牌、品質(zhì)、推廣能力和渠道都比競爭對手強，那么可以定得比他高。如果你的品牌價值、推廣能力、運作市場的能力和顧客群的購買力都不如對手有優(yōu)勢，這時，你的定價就要比他的低。
不過，筆者建議，可以將第3種和第4種方法結(jié)合起來進(jìn)行定價，在考慮顧客能接受的價格基礎(chǔ)上，參考競爭對手的定價。根據(jù)商品的核心價值、你在行業(yè)的知名度和影響力以及你的附加價值，綜合考慮再做決定。
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